Una demografía evolutiva requiere negocios evolutivos, y el sector del seguro también se ve afectado por esta ola transformadora que representa la sociedad de la longevidad

Continuamos en esta segunda parte con las 4 restantes claves que componen a nuestro entender elementos relevantes de influencia y capacidad catalizadora para el sector asegurador de cara a aprovechar la oportunidad que representan los sénior para su actividad.

• La servitización se está convirtiendo un recurso que se extiende y permite incorporar mayor valor a la oferta con un ecosistema de servicios, pero debe ser construido desde una perspectiva de utilidad real para el destinatario sénior. Paquetes, en definitiva, con una amplia gama de servicios híbridos que apoyan y complementan al seguro, y siempre desde una perspectiva dinámica y evolutiva, a través de acuerdos con los agentes necesarios.

Este elemento permite además intensificar la frecuencia de contacto con los clientes yendo más allá de los siniestros, lo que aporta un conocimiento muy valioso para que las empresas puedan seguir evolucionando en su oferta.

• El fenómeno “babyboom” que ya empezamos a experimentar, tendrá un gran efecto dinamizador del sector y de transformación de las propuestas de valor si no se desea quedar relegado en el mercado. Están más formados, son más tecnológicos, no les es ajeno el entorno digital, cuentan con experiencia respecto a estos servicios, disponen de más recursos, mayores niveles de exigencia y, sobre todo, están más conectados con la vida y a las ganas de disfrutar, con una actitud vital joven y activa, lo que abre muchas posibilidades de actuación y de generación de nuevos servicios/productos de aseguramiento.

• La confianza es innegociable y construye la lealtad de los asegurados más sénior. Los informes de tendencia hacen fuerte hincapié en la criticidad creciente de este elemento para el desarrollo incremental del sector en estos segmentos, exigiendo un esfuerzo importante en el diseño integral de la experiencia de cliente adaptada a sus especificidades, aspecto que tiene ante sí un amplio camino por recorrer.

En efecto, esta tipología de clientes no solo espera que sus proveedores les brinden seguridad, un buen servicio y una buena relación calidad-precio en sus propuestas, sino que también exige protección de su información personal, interacciones cercanas y un comportamiento ético en todas las facetas de sus negocios. Las aseguradoras que sean percibidas que han violado la confianza de sus clientes en general y de los sénior en particular corren el riesgo de sufrir un daño sustancial en su reputación y negocio.

Desde esta perspectiva de confiabilidad, contribuyen especialmente las componentes de atención, asesoramiento y acompañamiento. En gran parte son las responsables de generar una mayor percepción de protección en los mayores y sus familias. Y no sólo en el momento en el que se produzcan las contingencias contempladas en los seguros, sino que lo deseable es abordar un enfoque anticipativo y proactivo, no desde la reactividad como hasta ahora, con un espíritu casi de “mentorización” especializada que contribuya, desde los propios productos de aseguramiento y en etapas más tempranas de la longevidad, a promover una forma de vida más saludable, activa y preventiva que disminuya los riesgos, y conduzca a mayores niveles de seguridad, autonomía e independencia en las personas mayores.

• Y, por último, la comunicación. Este elemento requiere de una mirada nueva, evolutiva y ajustada a la realidad diversa y actual del sénior, en sus diversos segmentos, generaciones y targets específicos, algo que aún no se está dando, y que está dificultando la conexión con este público y, por tanto, restando posibilidades y efectividad a la comunicación. Diferenciarse y adquirir el posicionamiento deseado en estos segmentos, así como potenciar la capacidad de expandir el negocio, dependen en buena parte de gestionar adecuadamente esta componente.

EN SÍNTESIS

Aprovechar el reto que plantea la nueva longevidad al sector conduce a nuestro juicio al abordaje en profundidad y con carácter integral, de los siguientes elementos para construir y trasladar una propuesta que pueda ser percibida como rica, de valor, dirigida y alineada con los intereses de estos destinatarios: