LA REVOLUCIÓN SÉNIOR Y LOS SEGUROS (PARTE I)

UNA OPORTUNIDAD QUE EXIGE UN NUEVO ENFOQUE Y ESPECIALIZACIÓN

Un mundo más silver y en constante evolución, donde la heterogeneidad del colectivo sénior mayor de 55 años es una de sus características principales, abre sin duda amplios espacios de oportunidad para todos los sectores de actividad, y el del seguro es uno de ellos.

Algo que ya están considerando y aprovechando no sólo importantes grupos aseguradores a nivel internacional, sino también otras muchas empresas de nicho y startups más disruptivas que empiezan a incorporarse a estos mercados más especializados, conscientes de su potencial, desarrollando nuevas líneas de negocio y estrategias de oferta claramente orientadas a estos segmentos.

UN SECTOR DE PESO Y UN COLECTIVO DE PESO

El sector español del seguro tiene una importante relevancia, situándose como el 5º más importante de la UE. Según Unespa, que representa el 98% del negocio asegurador a nivel nacional, la facturación de sus asociados alcanzó 58.000 millones de euros en 2020, lo que representa el 5,2% del PIB nacional. Y tiene en el colectivo sénior un importante mercado.

En efecto, según el “II Barómetro del Consumidor Sénior” de la Fundación Mapfre, el 98% de la población sénior española tenía contratado algún tipo de seguro en 2021, con una media de prácticamente 3 seguros contratados, destacando por importancia el seguro de hogar (85%), vehículos (79%) y decesos (52%).

Estos porcentajes tan abrumadores, ¿indican un mercado en fase de madurez y próximo estancamiento? ¿saturado? ¿sin posibilidades de desarrollarse en términos de producto o de expandirse hacia otros submercados?… La respuesta es claramente NO, sino todo lo contrario!!!.

Los casos y ejemplos de buenas prácticas de empresas aseguradoras que se están produciendo en el mundo y los informes sectoriales y de tendencia de prestigiosas consultoras y centros de investigación, coinciden en apuntar las posibilidades y buenas perspectivas del binomio sénior-seguro para la expansión de esta actividad en los próximos años.

Desde esta perspectiva, nuestro país aún presenta un importante camino por recorrer, si bien la oportunidad está ahí, y no sólo por el intenso y progresivo impacto de la longevidad en nuestra demografía, sino porque, tal y como muestran los porcentajes de contratación anteriores, este colectivo se muestra especialmente sensibilizado ante posibles contingencias futuras, más o menos inesperadas, que puedan acontecerles a ellos directamente (como beneficiarios) o bien a familiares cercanos de mayor edad que desean proteger (como decisores-contratadores).

7 CLAVES PARA APROVECHAR LA OPORTUNIDAD

Desde nuestra perspectiva hay ciertos aspectos que contribuirían a este propósito. En este post abordaremos las 3 primeras, y dejaremos las cuatro restantes para la segunda parte:

• Mayor conocimiento y análisis del perfil de cliente de este mercado, tanto del sujeto sénior beneficiario de la prestación que permita identificar y entender en profundidad las necesidades de este colectivo diverso, como del cliente comprador. La realidad del sector confirma en muchos casos un gran desconocimiento de estos perfiles, aun cuando en las bases de clientes de muchas de las aseguradoras españolas predomina, o al menos representa un porcentaje relevante, el colectivo de más de 55 años, lo que redunda en el diseño de una oferta alejada a sus demandas y que no optimiza todo su potencial.

• Los productos de nicho brillan y expanden el mercado. La especialización en este segmento se hace inexcusable, tal y como destacan informes especializados de tendencias del sector de consultoras como Accenture, donde se pronostica el fuerte impulso de los productos de seguros dirigidos a grupos demográficos específicos, y, entre ellos, el de jubilados.

Reimaginar los cuidados a largo plazo, contemplando tanto la prevención desde tempranas edades y potenciando hábitos de vida saludable para que los riesgos no lleguen a materializarse, como la intervención en los diversos estadios de discapacidad, constituyen ejemplos de ello. Aseguradoras como el grupo holandés Achmea están avanzando en la creación de pólizas de cuidado a largo plazo que permitan a las personas mayores permanecer independientes durante el mayor tiempo posible.

Otras dimensiones ofrecen importantes posibilidades como, por ejemplo, la perspectiva de género, donde las mujeres mayores son más numerosas en edades avanzadas, el entorno rural, donde modelo de mutuas sanitarias, basado en la solidaridad y la rentabilidad limitada, podría ser clave para una recuperación sostenible e inclusiva de los más mayores, o el mundo del ocio y el viaje como los casos de la británica Staysure con productos adaptados a los viajeros mayores de 50 años en el Reino Unido, Goodtogo Insurance o Ergo con seguros de viaje para mayores, etc. Muchos territorios sin duda a explorar.

• La tecnología e innovación en los modelos de negocio, productos y servicios e interacción con el usuario sénior constituyen ejes claros de desarrollo. Actualmente la oferta existente apenas es diferenciada frente a otros segmentos, y está apalancada en productos clásicos y uniformizados.

En el segundo capítulo abordaremos las restantes claves que entendemos relevantes a tener en cuenta para aprovechar las oportunidades que ofrece a nuestro juicio el gran (y diverso) colectivo sénior al sector asegurador.