LOS SÉNIOR, UNA PRIORIDAD PARA EL SECTOR DEL AUTOMÓVIL (PARTE II)

EL MERCADO SÉNIOR COMO OPORTUNIDAD. ¿QUÉ VALORAN? ¿QUÉ DEMANDAN?

Todos somos conscientes de que la elección de un automóvil depende de múltiples variables que van más allá de lo objetivo y funcional, sino que se adentran en el mundo subjetivo, psicológico, de estatus, seguridad o aspiracional, entre otros aspectos.

Y este comportamiento también se da en las personas de generaciones más avanzadas en su elección del vehículo, pero con un claro cambio de prioridades en el que prevalecen elementos más racionales y pragmáticos, desapareciendo en paralelo otros más a priori superfluos pero que son valorados por otros segmentos de edad.

Seguridad, confort, mayor espacio interior y facilidad de acceso, y siempre con un claro componente de equilibrio entre lo que pueden pagar y la adaptación a sus necesidades personales, configuran un marco de elementos clave de decisión que las marcas deberán tener muy en cuenta si desean captar su atención en mayor medida, tal y como señalan portales especializados como el de compra-venta de coches “Compramostucoche.es”.

Según esta fuente, los conductores mayores de 50 años suelen decantarse por un coche nuevo en lugar de uno usado, principalmente por cuatro motivos:

1. Los vehículos de nueva fabricación suelen incluir las novedades más punteras en términos de seguridad y confort
2. El estatus que confiere el conducir un vehículo nuevo
3. Un mayor margen de presupuesto
4. Los altos costes de mantenimiento que demanda el vehículo usado frente a uno nuevo.

En cuanto a las características principales de elección:

• La seguridad es un elemento altamente prioritario para este colectivo, y de ahí que dentro de las especificaciones técnicas a la hora de adquirir un nuevo vehículo se interesen por las soluciones y tecnologías que garanticen una conducción segura y la protección máxima ante imprevistos y accidentes, algo que en la práctica las marcas ya vienen abordando con fuertes inversiones en innovación y desarrollo de nuevos sistemas y mecanismos de conducción asistida (como en el caso de la ayuda para aparcar, etc.), así como de salvaguarda de los pasajeros.

• El confort y el espacio interior van casi de la mano en términos de valoración de un coche para este perfil de edad, y más si cabe pensando en los casos de personas, tanto conductores como pasajeros, que presentan algún tipo de dolencia relacionada con la edad, especialmente dolor articular y de espalda, lumbalgias crónicas, visión limitada, dolencias de cuello o artritis, por ejemplo.

• La capacidad de adaptación del vehículo ante estas problemáticas (volantes regulables, otras componentes ajustables, ergonomía de los asientos con especial protección lumbar, sensores y alertas sonoras, altura de las puertas, etc.), así como de acceso fácil al mismo (en altura sobre el suelo, amplitud, etc.) y de desenvolvimiento cómodo en su interior que permita poder estirar las piernas o una mínima movilidad, por ejemplo, suponen variables muy relevantes en su decisión. Sin olvidar tampoco el maletero, pieza esencial que debe satisfacer las necesidades personales y familiares con suficiencia y funcionalidad, ya que es frecuente la realización de viajes con otros miembros de la familia, nietos incluidos.

FUNCIONALIDADES DE LOS VEHÍCULOS ADAPTADAS A LA EDAD

La industria automovilística ha evolucionado mucho en su oferta de nuevos modelos y prestaciones en los últimos años para dar respuesta a estos requerimientos, y deberá sin duda hacerlo más ante el creciente peso de este segmento poblacional. En cualquier caso, los expertos del conocido portal indican algunas funcionalidades que a su entender resultan especialmente prácticas para las personas sénior:

• Apertura del coche y del maletero sin llave, y arranque “keyless”
• Asientos y volante calefactados que alivien y protejan la zona lumbar
• Sistema de navegación por audio
• Cámaras y sensores de ayuda al aparcamiento
• Luces adaptativas o automáticas
• Retrovisores con atenuación automática. Visibilidad desde todos los ángulos
• Control de tracción ASR
• Control de crucero adaptativo y que preserva las distancias con el vehículo que le precede
• Sistemas de alerta de colisión frontal y/o lateral
• Sensor de puntos ciegos
• Sistemas de frenado automático
• Asistencia para mantenerse en el carril que dirige automáticamente el automóvil de regreso a su propio carril si cruza los marcadores de carril sin señalizar.
• Advertencia de atención del conductor que monitorea tus patrones de manejo y emite una alerta si detecta signos de somnolencia o fatiga.
• Velocímetro digital

UN ENTORNO EVOLUTIVO PARA LAS MARCAS QUE REFUERZA LA IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DEL CLIENTE SÉNIOR

Este escenario cambiante plantea en nuestro país retos diversos para las marcas. Por un lado, abordar este cambio progresivo de paradigma entre los jóvenes donde tener carnet (lo suelen obtener normalmente entre los 20-30 años) y coche ha dejado de ser una prioridad si lo comparamos con anteriores generaciones, y, en caso de disponer de permiso, la “posesión está perdiendo fuerza respecto al uso”, con lo que resulta necesario reconducir el “atractivo” de sus propuestas para conectar con sus nuevas demandas y necesidades. Para ello están respondiendo con modelos de compra flexible, de alquiler de particulares o de suscripción…

Y, por otro lado, el refuerzo por la industria de la consideración del mercado sénior, y en sus múltiples segmentos, como uno de los ejes sustentadores principales del negocio en el corto y medio plazo, conscientes además que, tal y como avalan las estadísticas europeas, el sénior domina la compra de nuevos vehículos. De hecho, la edad media de compra de coche nuevo se sitúa en el umbral de los 52 años en la UE, y, asimismo, son los que adquieren los vehículos de un precio medio mayor.

Las oportunidades que ofrece este gran grupo demográfico para la industria derivan no sólo del ámbito del diseño y producción, profundizando aún más en las demandas y necesidades distintas a las de otras generaciones desde una perspectiva innovadora y de co-creación en la que participen directamente compradores y usuarios, algo que las grandes marcas automovilísticas vienen ya trabajando desde las componentes tecnológicas, de seguridad o confort, por ejemplo, con enfoques inclusivos con el usuario sénior en sus modelos y soluciones, sino, sobre todo y a nuestro juicio, en la mayor profundización de las estrategias de:

Enfocadas y diseñadas todas ellas, y desde la componente más tangible de producto a las más intangibles, a proporcionar una “EXPERIENCIA DE USUARIO” integral, realmente dirigida, inclusiva y empática con el/los target(s) sénior. Hablamos de un enfoque de mayor ESPECIALIZACIÓN en estos segmentos +50, de los conocidos a priori y de otros nuevos por descubrir, comparable al que se aplica a otros targets de menor edad.

Y con ello lograr captar en mayor medida su atención y atracción, incrementando así las posibilidades de expandir el mercado.