COMO ACORTAR LA RUTA PARA LLEGAR AL B2B DESDE EL B2C

Una constatación sobre la ruta de los proyectos descritos en el primer monográfico del Boletín de la Silver Economy es que todos ellos (Aiudo, Cuideo, Familiados, Ubikare, Senniors) empiezan por el B2C para llegar al B2B. Todos los proyectos están inmersos en operaciones B2B. Pero, de hecho, la interlocución con el B2B se ha producido cuando ya contaban con clientes en el B2C y recursos para hacerlo.

No es una decisión tomada a la ligera, porque las grandes empresas van a pedir evidencias y proyecciones de crecimiento (entre otras muchas cosas). Y porque la realidad dice que los esfuerzos B2B son de medio/largo plazo, y a menudo infructuosos. Además, van a consumir muchos recursos, por lo que no es aconsejable sacrificar el crecimiento del mercado B2C. ¿Cómo es aquello de «repartir los huevos en varias cestas»? Y más cuando se trata de operaciones inciertas.

EL RITMO DE LAS DECISIONES CORPORATIVAS

Las empresas grandes tienen una relación con el tiempo muy diferente a las startups o las pymes, una relación casi vaticana, me atrevería a decir. Los ritmos internos están sometidos a planes de medio/largo plazo y procesos con múltiples revisiones. La actividad interna y la operativa recurrente son una prioridad, los nuevos proyectos o las iniciativas externas no. Y por este orden. Entrar en su agenda es un logro, pero no garantiza nada. A menudo las valoraciones se dilatan simplemente porque hay otros proyectos delante, o quienes los presentan tienen más ascendencia con su CEO o Presidencia.

Además, cuando se trata de proyectos externos a ningún directivo le gusta correr el riesgo solo, así que lo mejor para cualquier proyecto es contar con el apoyo «solidario» de varios miembros. Todo esto suele implicar varias presentaciones, reformulación de documentos y presupuestos, y diversas validaciones, que se suceden a lo largo de meses (a veces incluso hasta dos o tres años), que se hacen interminables, hasta que se recibe una respuesta. Así que hay que armarse de paciencia, y financiar esta larga fase.

ATAJOS

Aceleradoras corporativas: la mayoría de los proyectos que hemos analizado han pasado por aceleradoras. Ayudan a generar contactos y confianza, y en algunos casos ayudan a orientarse hacia las prioridades de la agenda corporativa. Por ejemplo, las aceleradoras lanzan retos corporativos, que tienen como recompensa el desarrollo de un piloto.

Rondas de financiación: no es una casualidad que todos los proyectos hayan desarrollado actividades de financiación (ampliación de capital, series A, B. etc.). Cada vez más las grandes empresas otean el escenario innovador a través de sus instrumentos de inversión (un buen reclamo). Pero el dinero es miedoso, ninguna empresa va a jugar a la lotería con sus fondos, pero quieren conocer aquello que puede impactarles (o incluso estar presentes en su desarrollo). Por lo que una recomendación es prestar atención a su cartera de inversiones, ayudan a hacerse una idea de cuáles son sus intereses. Además, los equipos que gestionan estas inversiones pueden ser más accesibles que otros directivos. Sin perder de vista que los fondos de inversión de la administración pueden ser una vía de acceso a las empresas. Contar con inversión pública es un aval importante para atraer la privada.

Para seguir leyendo los siguientes capítulos de este monográfico sobre digitalización de cuidados y plataformas clica en los enlaces (aunque se presentan en un cierto orden, te sugerimos que sigas tu propio criterio):